既存のお客さんをよしよししよう
どうもこんにちは。ワヲンです。
今回は、
「既存のお客さんをよしよししよう」
というお話をしたいと思います。
何かものを売るサービスでも、
サービスを売る事業でも、なんでもそうですが、
ビジネスをやろうとすると基本的には何かを売らなければなりません。
※一部例外はありますが除きます。
そして、ビジネスが走り始める(売上が出始める)と、
既存のお客さんという属性の人が出現します。
すでにあなたのサービスや商品を買ったことがある人。
今回はここにフォーカスを当てていきます。
新規のお客様を獲得するには、莫大な費用が掛かる
あなたは、1:5の法則というマーケティング用語をご存知でしょうか。
簡単に言うと、新規のお客様を獲得するには、
既存のお客様にアプローチするのに対して5倍のコストがかかるという法則を指します。
ビジネスを拡大していくには、
新規顧客を獲得して、土台を広げることも重要ですが、
より効率的に稼いでいくためのビジネスであれば、
既存顧客へのアプローチを強化した方が、圧倒的に良いのです。
離脱率防止が鍵
1:5の法則と同じようなタイミングで使われる、マーケティング用語に、
「5:25の法則」というものがあります。
これは、顧客の離脱率を5%改善させることができれば、
利益率を25%も改善できるという法則のお話です。
1:5の法則でもお話した通り、
新規顧客の獲得は、既存顧客アプローチの5倍のコストがかかるので、
離脱してしまうと、圧倒的にコスパの悪い勝負をしなければならなくなります。
だからこそ、5:25を意識して既存顧客が離れてしまうのを食い止める必要があるのです。
なぜ、新規顧客はコストがかかるのか
前に、こんな記事書いたんですけど、
この中に書いた図で書いたのですが、
ユーザーが購入に至るまで、
知らない ⇒ 知っている
という壁を超えなければなりません。
もちろん 知っている ⇒興味がわく
の壁もあります。
これを超えるのに多くのお金がかかるのです。
しかし、これが既存顧客の場合は、
この壁をすでにクリアしているので、コストが圧倒的に安いのです。
既存のお客様をよしよしするために
では、既存のお客さんを優遇したり、離脱防止するにはどんなことが必要なのか。
・ロイヤリティプログラム
よく見受けられるのが、ロイヤリティプログラムという内容のものです。
楽天やdocomoなんかのポイントシステムを持っているサービスはこれがやりやすく、
会員のランクを見せて、高ランクになればなるほど特典がいっぱいもらえる！！
みたいな形にすることで、既存顧客への販促や離脱防止につなげます。
・接点を増やす
ロイヤリティプログラムは結果、コストが大きくかかってくる施策なので、
できるできないがはっきり分かれてしまうのですが、
資本が少ない事業主でも、「接点を増やす」ということは容易にできます。
例えば、各種SNSのアカウントを作って毎日1投稿するだけで、
既存のお客さんがあなたの投稿を目にする機会が増えます。
また、メルマガを毎日配信することも同じような効果を得ることができます。
接点を多くすることで、
そのビジネスがかなえてあげられるニーズが出てきたとき、
(飲食店であれば、お腹すいたーというタイミング)
あなたのビジネスが既存のお客さんの頭の中で選択肢として浮かび上がってくる可能性が高くなります。
これを想起というのですが、
ここに入ってくることによって、圧倒的に利用されやすくなるのです。
そうすることによって、どんどん既存のお客様から、
圧倒的に支持されるサービスになります。
いかがでしたでしょうか。
もしあなたがもうすでにビジネスを始めているのであれば、
既存のお客さんにもっともっと目を向けてみてはいかがでしょうか。
では
