【企画担当者向け】集客のコストの妥当性を考える話
どうもこんにちは。ワヲンです。
今回は少しまじめな話(いつもまじめですが・・・)で、
Web集客に対する「コスト」の話をしたいと思います。
あなたは、会社の社長さんでしょうか。
それとも自営業者？それとも会社のマーケティング担当者さんでしょうか。
どんな状況でもいいのですが、ビジネスを前に進めるうえで、
何かマーケティング施策を打つのはとても重要なことです。
ただ、「打つ」ことよりも「どれだけ効率的に回収できるのか」
ということのほうが実はとても大切になります。
目標となるコストを決めよう
なにかのマーケティング施策を打つときに、
「どれくらいのコストをかけられるのか」と考えない人が意外と多いです。
この"どれくらい"の意味は、「施策全体に」というのもそうですが、
獲得できる効果1つに対してどれくらいの費用までなら出せるのかということのほうが大切です。
この指標のことを、マーケティング用語で
CPA・・・Cost Per Action
ある行動毎にかかるコストと表します。
「ある行動」とは、ビジネスによって違いますが、大抵の場合は
・会員登録
・購入
・資料請求
などになるかと思います。
上記のようなビジネスの「ゴール」1件に対して、
どれくらいまでのコストであればかけられるのか。
これがCPA目標ということになります。
ビジネスは「利益」を出すことを目標とするので、
利益以上のCPAとなってしまうと赤字です。
そのため
CPAは利益よりも下回ることが鉄則
となります。
期間で考えるか、1回で考えるか
CPAは基本的に利益を下回ることが鉄則ですが、
CPAの決め方には実は種類あります。
その2つをお伝えしたいと思います。
単発の売り上げから考える
こちらは一般的な考え方です。
1つ5,000円のAという商品を販売していきたいと考えた場合には、
5,000円の売り上げから「原価」を引くと粗利が出てきます。
原価が2,500円とすると、「粗利」も2,500円ですね。
ここを目標とすると良いでしょう。
もちろん、これで2,500円のコストをかけてしまうと、
利益は0になってしまうので、2,500円以下に目標を設定して、
いろいろな施策の試算をしてから運用していくと良いでしょう。
期間的な売り上げから考える
先ほどの「単発の売り上げ」の考えのさらに一段階上の概念であるのですが、
「期間で考える」という方法もあります。
例えば単発の売り上げでは、利益が出なくてもいいけど、
ある一定の期間を過ぎたあたりから利益が出てくるようになればいいかな・・・
こういうこともあるかと思います。
例えば、アマゾンのようなECサイトでは
「リピーター」が発生します。
一つの売り上げで回収しようとすると難しくても、
一回サービスの利用者になると何回も使ってお金を複数回落としてくれるという形が発生します。
そんなときには、ある一定の期間で平均的に期待できる売り上げを試算します。
こんな感じですね。
こんな感じで、
どれくらいのコストを1行動あたりに支払うことができるのかを
試算してみましょう。
※もちろん、まだ売上がでていないサービスはこの計算は難しいので、
どれくらいが期待できるのかで考えてみましょう
最後に
この方法で計算をして、「CPA目標」を正しく設定できたとしても、
その数値内でいろいろな施策を打つことができるかどうかは、
また別の話になります。
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